谁强谁弱,心中有数 我的谈判学23

  这是2017年的最后一篇文章，感谢这一年以来各位读者的陪伴和鼓励，才使得我有动力坚持下来。

  从2018年开始，文章的更新从每周四晚改到每周一晚，欢迎大家阅读，点评和指教。

今天我们会介绍一些评估谈判双方能力的常见错误

我们再回忆一下我们讲过的，在谈判中最重要的15种能力：

1         沟通能力

2         信息能力

3         专家能力

4         职位能力

5         破坏能力

6         影响能力/感染能力

7         决断能力

8         替代能力

9         控制情绪能力

10     肢体语言能力

11     财务能力

12     人脉能力/社交能力

13     协调/调解能力

14     时间管理能力

15     规则和标准的运用能力

  

还有很多其他的能力也需要在谈判中使用，譬如资源能力，规划能力，掌控能力，组织能力，理解能力，。限于篇幅，在这里我们没有仔细介绍，在以后的文章中会陆续提到。

  接下来的一件事情是：我们需要对双方的能力进行评估，以便对此有个全面，清晰而准确的了解，为制定谈判策略和开始谈判做好准备。很遗憾，绝大多数人在这一过程中，有意或无意，都会犯各种各样的错误，甚至是低级错误。这些错误对于谈判影响巨大，经常会造成极其严重的后果。所以，我们今天需要仔细介绍的是：在这一评估过程中，我们经常犯的各种错误。

 

低估自己的实力：

在我的《Vanessa的奇迹》一文中，我仔细介绍了一个出身贫困，自卑的普通女孩是如何实现自我，破茧成蝶。在真实的社会调查报告里，我们看到了这样的惊人数字：78%以上的人都会或多或少有自卑的情结。他们习惯性地不相信自己，认为自己能力有限，比不上其他人，对自己没信心，不认同，以至于特别敏感，情绪化，不能表现自己的能力，寻找各种借口躲避，退缩，自欺欺人，最终走向自我封闭。这种性格上的缺陷会带来各种各样的麻烦。在谈判中，由于你无法逃避，不得不面对一个甚至多个对手，这种情绪表现得格外明显。

有一次我安排一个采购员去和供应方的销售经理谈判，要求对方能提前一周将设备运送到现场。这位采购员的答复是：怎么可能？我们又不是他们的大客户，我们又不会提前付款，我们又给不了他们更大的订单，我们又没有帮过他们什么。

这一类的例子很多，据我的实践经验，几乎所有的谈判者都有过这样的行为，哪怕最出色的高手。这就像我以前举过的例子：很多男士不敢向自己的女神表白，其原因是：我根本配不上他，她不可能对我有兴趣，我这样做只能换来拒绝和羞辱。

而我要说的是：你可以做得比你想象的好得多，就如一句广告语：你的能力超乎你想象。拿出纸和笔，快列一个个人能力清单，把我们介绍的15种能力和你能想到的其他能力一一列出来，和自己比照，找到自己的长处和潜力。你一定要坚信，你能创造你自己都无法相信的奇迹。

不要以为自卑而有太大的压力，有很多做出杰出成就的著名人士都曾经有过自卑的历史。因为自己是私生子而且相貌丑陋，林肯曾经不敢与人交流；梵高则因为求婚被拒几次试图；爱因斯坦曾经因为自己数学成绩差而放弃学业。务必要多多关注自己的优点，长处。乐观和充满激情是谈判获胜的基本前提。

千万别因为自卑选择极端，误入歧途，还记得马加爵的悲剧嘛?

 

高估自己的实力：

和上一类人完全相反，这一类人主要包括但不限于自大气傲，涉世未深，未经历过挫折和失败的年轻人，就譬如十多年前的我。当然我们这里主要指缺乏谈判经验和技巧，但又自我感觉特别良好，以为谈判是件很简单的事，自己的能力足以应付任何复杂局面，总以为胜券在握的谈判者。在谈判中，这种狂悖不堪造成的结果是: 被人卖了，或者一败涂地，还喜滋滋地帮人点钱，并且以此为荣。

对于这些过于自负轻敌的谈判者，我建议他们问自己几个问题：你拥有足够支撑整个谈判的信息吗？和对手相比，你真的具有明显优势吗？你的能力真的足够强大吗？这次谈判真有你想的那么简单而轻松吗？你真的那么受重视吗？你真有那么大影响力吗？你能找到对方的真实需求并满足需求吗？你真能控制局势吗？你有能力兑现诺言履行协议吗？

但问题在于，他们一般不会问自己这些问题。要么根本不去想，要么觉得毫无必要。

在一次谈判课上，学生们想请我举一个高估自己实力的极端例子。我说：一个家伙走进电力局，说：你们必须给我更低的电价，因为我们家用电量极大，我家里有三个冰箱和四台空调。而且我保证按时付电费。

感觉怎么样？你当然不会做这样的蠢事，但你有没有你会犯类似的错误吗？你有没有觉得自己有过自大得可笑的经历？你会被那些看上去平庸的谈判高手们玩弄于股掌吗？

如果一定要在高估自己和低估自己中做一个选择，我觉得还不如选择后者，至少那会让你更加努力，更加警醒，更加谨慎，更加重视对手，做更多的准备工作。

有一个事情需要着重提醒，资源不能等同于谈判实力。资源的价值不取决于你自己，而取决于你的谈判对手，谈判目标和所使用的方法技巧。有一次我受邀陪同一位外省领导到杭州去招商，我们去拜访当地一家大企业的总经理时，这位领导一再强调他的资源优势：他认识更高层的领导，他对当地银行和其他政府部门重要有影响力，他有土地审批权等等。而我却看到总经理的脸色越来越凝重，我暗示这位领导不要继续说下去，但他似乎完全没有注意到，继续滔滔不绝地自我吹嘘。当我们离开时，他问我：你觉得我们下次来是否可以谈谈更加关键的问题。我回答，恐怕没有下次了。他显得异常惊讶。对于这位总经理来说，他需要的是良好的投资环境，开明的领导，各种高级人才，基础设施的升级等等。所以，这位领导津津乐道的各种资源，也就是他自以为的谈判实力，在这里，其实并没有价值。

 

低估对方的实力：

   

高估自己的能力一般意味着低估对手的能力，但也不一定。这里可能有两种情况：

一是你和对方没有过太多的交往，由于你信息的缺乏和对方的巧妙掩饰，你无法了解对方的真实实力，于是你做了个假设，但是这个假设明显低估了对方。

也有可能是你和对方有过多次谈判的经历，甚至是长期的交往，对他的过去很了解。但是，你不了解现在的他，而他的能力在不断增强，如果你是他的重要谈判对手，这种能力的增强甚至有可能是专门针对你的：由于和你的长期交往和多次谈判经验，他在不断地积累经验和分析失利的原因。这些你会知道吗？

几乎所有的谈判高手喜欢玩同一个花招：扮猪吃老虎，因为这是谈判取胜的捷径。而且，当他们看到那些自以为是的谈判对手处于他们绝对掌控之下，却又自作聪明地尽情表演时，确实能有很强烈的快感。他们习惯性地掩饰自己的真面目，让对方产生错觉和轻视，从而在他的轻敌和大意中，获取最大的利益。

如果想在谈判过程中判断对手是否比你想象的强大，学会观察肢体语言是最好的方式。

因为和谈判相关的能力很多，低估对方实力也会有多种可能。譬如对方在很多方面较弱，但却具有某一种超强的能力，你如果不知道他具有这种能力，你就会疏忽和放松警惕。你遇到过那种成事不足败事有余的谈判对手吗？这是我们以前介绍的破坏能力。他不能带给你什么，但足以让你失去很多。

在某一次谈判中，我遇到了一位看上去有些笨笨的对手，起初我以为他是那种老谋深算的高手，但很快我发现，他确实是不太擅长谈判。他显得很紧张，似乎也缺乏谈判的基本技巧。我本来计划三言两句应付他算了，但是为了符合我一贯的“以防万一”的基本原则，我决定还是尽我的职责，认真对待。很快我就发现，我的这个决定挽救了我！对方具有罕见的信息能力，这个有些木讷的家伙在这方面完全是个天才，他不但知道和谈判相关的一切，而且也具有谈判中快速搜集和分析信息的能力。我的很多谈判技巧瞬间就失去了功效。当我最后费了九牛二虎之力和他达成彼此满意的协议，我的后背都湿了。

在经典的电影《Dirty Rotten Scoundrels》里，两个自以为最牛的，所向披靡的职业骗子最后栽在一个楚楚可怜的女孩手上。而让人忍俊不止的是，这两个大骗子最初的想法是比赛谁先骗到这个弱不禁风，“纯洁善良”的姑娘。所以，在他们眼里，这个女孩就是待宰的羔羊，他们假设对方一直处在他们的操控和圈套之中，结果却输掉了一切。（这一部电影里面有很多经典的谈判场景，而且三个主演很出色，建议观看）

为了评估对方的真实实力，还有一句话值得一提，当我们在谈判中发现对方在掩饰一些东西，要记住这个原则：对方越想掩盖的地方越要弄清楚，也越值得去弄清楚。

高估对方的实力： 

  

在谈判对手的职务，地位，学历，家庭背景，工作经验，人脉关系更强时，甚至仅仅只是年龄更大时，很多人很容易犯这种错误：由于对于对方的恐惧，将其想象得无懈可击，无比强大。这时候你会高估对方的实力。

有时候，你是因为低估自己才会高估对方，有时候则是毫无必要的胆怯，如果你总是拿自己的短处和对方的长处去比较，你当然会无比地绝望和畏怯。

高估对方的实力会带来一些很糟糕的退让和损失，更糟糕的是，这些损失都是毫无必要的。

我在为一家民营企业做谈判教练指导时，他们的销售经理说：最大的问题是我们公司太小，名气也不大，而我们的客户很多都是大公司。所以每次都去谈判时，我们销售人员压力都很大。我对他说，这种压力是你自己凭空捏造的，你回忆一下，有多少次谈判失败，没拿到订单，对方给出的原因是：我们公司规模大，你们公司规模不大。他说，那倒不多。我说，你为什么不多想想自己公司的优点，实际上很多大公司特别愿意和规模小但很专业的企业合作，就像你们公司。你不要在乎他的规模有多大，这没那么可怕，你要关注自己的长处。于是，我让所有人头脑风暴，列出自己企业的长处。当黑板上写满了企业的各种优势的时候，大家都非常振奋。

高估对方也许和很多人的性格软弱，不自信，悲观有关，但也和谈判经验不丰富，信息不完整，规划不周翔，局势发展异常，找不到合适谈判策略等密切相关。

譬如你没有充分地了解对方，而单凭一些人的简单介绍和他自己的自我吹嘘，你就会错误地高估对方。就像你看到他的简历和看到本人，那区别可真不小。一个企业家假装很平静地介绍自己光辉又艰难的历程，但他成功的真正原因是：他老爸是个高级领导。

又譬如有些人特别擅长谈判的开局，你还没做好充分准备，对方先给你来了个下马威，这时候你很容易被对方吓唬住，从而产生紧张和压力。结果是你会高估对手，认为他确实非常强势，实力过人，其实不然。有一年我去某个国企出差，对方安排酒宴接风。酒一上桌，对方的领导，一个五大三粗的大汉先倒了三杯酒，说：我是地主，欢迎大家来做客，我先饮三杯，然后再开始。说完立马一口气喝了三杯。我们都很紧张，于是要么假装不会喝酒，要么宣称不胜酒力，无人敢挑战这位领导。过了几年我才知道，这位领导的酒量大概就三五杯，要是有人应战，他立马就倒！

为了防范这个不良习惯，最好的办法是：找到对方的弱点。不管有多么强大，每个人都有脆弱的地方，在很多神话故事里，那些十分可怕的超级怪物都有一个致命弱点，能让你很轻易地杀死他，何况是现实中的普通人。只要找到对手的弱点你就不再畏惧他，就能击败他。好消息是，绝大多数人都有数都数不清的弱点。我对一个习惯性悲观的谈判者说：看着你的对手，仔细看着那个人，他满身都是弱点，全身都是破绽。你看到了吗？

所谓战略上藐视对手，战术上重视对手，是指主观态度上不要畏惧对方，要有必胜的信心，要有气势。但在实际谈判中，来不得一点骄傲和大意，要全力以赴和对方展开力量、智慧和意志的较量。

以上我们介绍了在评估谈判双方能力时常见的几个错误。我们再介绍一下两个要特别注意的地方：

要动态地把握彼此能力的变化，双方优劣势的对比。大部分谈判很难一蹴而就，往往需要一段时间，有的谈判甚至会持续很长时间。在这么长的时间里，因为宏观环境的变化，谈判中的各种变化，双方的能力和优劣势都在不断地变化。这种变化有时候很明显，有时候却很难注意到，甚至瞬息万变。谈判者要非常仔细地观察和判断，精准把握节奏节点，在敌最弱我最强的时候出击，而在敌最强我最弱的时候，要学会耐心等待时机。有时候，我们可以运用时间管理能力让这种能力的变化朝着有利于我们的方向变化。

有一次我的一个朋友要去谈一个产品的代理权，我告诉他：要全面了解该公司，该行业，该产品的信息，找到关键人物，在合适的时间再具体深谈。遗憾的是他到了那家公司以后，在对方的诱导下，看到了很多虚假数据。于是他心急如焚，不管三七二十一，急不可耐地要求马上签合约。而这时候，对方看到了他的急躁，假装无所谓，态度冷淡，不断抬价。最后，在他最冲动，对方最“无奈”的时候，他签了一个让我晕倒的合同，两年亏了几百万。

 

在评估双方能力的时候千万不要做随意的假设。有人喜欢假定对方不了解(或了解)他的背景，资源，计划，策略，弱势，底线，替代方案等等，再根据这种假设去制定谈判计划。实际证明，这样作经常会让你晕招不断，导致无可挽回的失败。最常见的案例就是面试，每个面试者都拿着一份掺水的简历，然后面对着面试官侃侃而谈，天花乱坠，各种完全不存在的职位，头衔，业绩，荣誉脱口而出。而经过专业训练，又充分把握你背景资料的面试官只得咬紧牙关忍受你的海阔天空瞎吹，再把你列入黑名单，而你还在充满信心地等待下一轮面试。

这一类的实际案例很多，采购人员假设销售员不知道他不能按时付款，罪犯假设警察对他的罪行一无所知，父母亲假设小孩会忘记自己会带他去买玩具的承诺，偷情的人总是假设一切都天衣无缝等等。这样的假设已经带来了无数悲剧，所以我的建议是：根据充分的信息去做最理性的判断，别太相信自己。

 

  在谈判的准备阶段，评估双方的能力是一个很重要的，不可或缺的工作，要给予特别的重视。在做这个评估时，要搜集尽可能多的信息，要充分调动资源，要尊重事实，要客观理性，仔细认真，全面具体，但不要盲目乐观或者悲观。

 

  最后一句话：即使和对方能力对比悬殊，也不要绝望，有很多可以增强自己谈判实力，削弱对方能力的方法，以后我们会一一介绍。譬如：尝试去寻找各种可利用的资源和潜在的盟友。