如何让顾客欣然购买高端冰箱?他们有妙招
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各位美的的销售宝宝，是不是一直对于高端冰箱的销售望尘莫及呢？其实销售也是有技巧可言滴~很多经验丰富的销售人员对于高端机的销售也有着一定的心得，下面就来看一下来自各地美的冰箱销售部的成功案例分享吧！
1、 销售机型: 美的 冰箱 BCD-416WGPZV 玫瑰金
2、 销售价格：6599元
3、 销售过程分享：
一天一位中年人经过我的展厅，我热情的招呼他进来看看"您好！这是美的冰箱专柜，新品款式很多，您进来看一看，绝对能选到令您满意的冰箱。"美的？那位老人应声道，我要看海尔或者容声，请问在那边？(虽然心里不舒服，可是不能有过激的言语，情绪也不能表现出来)"我赶快解释到，叔叔，美的是世界500强，而且也是唯一一家家电行业进入世界500强的公司。你可以进来先了解一下再去看海尔也不迟啊，买家电多了解几款，才能买到心仪的。
听到我说的顾客就说那你给我介绍介绍。(不放弃任何一个顾客，只要有购买欲望，不管用什么说辞，只要顾客进来就是有机会了)在了解了顾客的需求后，我向他推荐了新款BCD-416WGPZV，顾客很耐心的听完我给他讲的功能之后，顾客说他还要去看看，我就说叔叔:我带你过去看吧，就算你买别的牌子我可以帮你做做价格什么的(就算成交不了，自己也不能表现出急躁，这时候就要打感情牌，只要顾客没成交以前还是有机会的)于是我陪他过去看海尔的，进到海尔展厅，顾客一眼就看到海尔的405，海尔导购员给他讲解了一番，他问我海尔压缩机也是10包换吗？(我心里一喜，这就是机会，前面讲的时候，我们美的的那款是10年包换，他既然在这个时候问这个就是注重这点)：我就当着海尔导购员的面，说海尔只是3年保修，美的凡帝罗用的是世界顶端进口压缩机，质量好才会十年包换。顾客就说:走在去看看你的，过来之后看了一会，我看他还在犹豫，于是我就问？叔叔:你当时看海尔的出发点是什么呢？顾客就说:我以前用的是容声，用了6年，这几天坏了，亲戚们说海尔的好，本来想换台海尔的，结果经你介绍美的这款也挺好的，就是没用过不知道好不好，(这时就要给顾客吃定心丸，让他下决定)我就问？:你说海尔好，好在哪里呢？顾客:售后好呀。（哦，售后好，要的就是你这句话）叔叔买冰箱，要用的好，售后好，不行啊，售后好，还不是产品问题太多？顾客：你这么一说，挺有道理的。好了，就定这台了，交完钱，顾客拿上赠品满意的走了。第二天正忙呢，顾客来电话了:你赶紧过来帮忙想想办法，冰箱进不去，你们送货的放到门口就走了。叔叔，你别着急，我过来给你看看。过去之前我给售后说了让他过来拆门，过去和售后拆门把冰箱抬进去之后，一家人非常满意，感谢的话说了个遍，还要留售后和我吃饭。过了大概一个月的时间顾客又打电话给我，问我在不在说要过来，不一会顾客和家里人过来了，说是姑娘要结婚买全套家电，结果又给姑娘开了了一台
不放过任何一个顾客，热情接待，不管顾客怎么说，都不要带情绪讲解产品。注意顾客的穿着，谈吐举止，别盲目的都推高端，讲产品之前先需要大致掌握顾客的需求，如家里摆放的空间。讲产品的时候仅可能的把重点先讲出来，观察顾客，如若认真在听，就详细的给顾客讲功能。成交不了就打感情牌，让顾客认为你是帮他着想，只有建立了良好的信任关系，顾客才会相信你讲解的的内容，你的品牌。对于竞品，抓住重点狠狠打击，切记打击竞品要在建立了信任关系之后，不然有些顾客就会认为你乱说乱画，甚至适得其反。成交了之后后期做回访，有问题及时解决，售后不光是修修换换，后期回访很重要，而且有意想不到的销售，是从你的顾客来的。以上分享写的不好的地方请各位同事忽略，希望能帮到大家，美的冰箱同事一起加油！！
1、 销售机型：BCD-530WGPZV 一对母女共销售2台
2、 销售价格：7499元
3、销售案例：
春节前，有两位女士经过我们美的专柜，看似两母女，边走边注视我们的171M，于是我用飞快的脚步，热情的上去说:您好，欢迎光临美的冰箱!请问大概需要多大容量的呢？初步沟通后是顾客家里已有一台小冰箱，想再买一台小容量的，因为171就没什么功能卖点，顾客对家里的冰箱各种吐槽，于是我打开249WGM，讲解风冷冰箱的优势，同时也尝试转销我们的260WTGPZM，有独立的变温空间，放肉放鱼不用解冻，百分百不串味。。。。
这时阿姨的女儿似乎对530WGPZV非常感兴趣，我突然开玩笑似的跟阿姨讲要不直接把家里的那台冰箱换了，一步到位买个大的，我像小孙女似的搂着阿姨的胳膊介绍，家里冰箱用久了，说不定什么时候坏，像颗定时炸弹，而且两台耗电量也很大，像我们这台最畅销的四门，耗电量0.75，电机是变频的，全场4门最省电、性价比最高。我们凡帝罗的高端系列，压缩机十年保修，三系统，冷藏冷冻变温各有一套制冷系统，各有一个风机，百分百不串味，冷冻效果更快，这款具备了所有冰箱的优点，完美中的完美。全程介绍下来最后顾客就觉得价位高了，觉得买美的的这款完全可以考虑西门子的610W。于是我介绍了对开门和四门的区别：对开门一开从上到下很容易走冷气，压缩机启动次数多，对压缩机会有磨损，会减少压缩机的寿命，四门冷藏空间宽敞，不会串味，还有独立变温室可以调冷藏跟冷冻，我拍着胸脯说我们这款也是全国统一价，因为硬件配置够高，我们凡帝罗系列全是十年保修，有单独的一条生产线专门生产凡帝罗产品，精益求精，高端产品，好比苹果手机，也为什么不管走到哪里价格都是一样，一样的道理，质量够硬，厂家有信心，讲到这里阿姨比我还激动，说很喜欢，她马上打电话跟老伴商量把家里那台旧冰箱处理掉，一步到位买个大的，老伴也同意了，跟她随行的女儿也说这款冰箱非常好，也认同了，于是就成交了。
成交后，我心里无比激动，我们也都相互加了微信，于是我开始将心思转向她女儿这个潜在顾客，她女儿说因为之前跟老公一起看的都是西门子，加上房子没装修好。我们互相加了微信，让她有什么不明白的可以随时联系我，后来她女儿也来专柜也为她们的新家选购了530WGPZV，直接开单了，我们也成为了朋友，她们偶尔来商场逛街都会过来专柜坐坐聊聊家常！一对母女，2台530WGPZV这也是我销售生涯中最有成就感的案例！
1、 销售机型：530WGPZV
2、 销售价格：7499元
3、销售案例：
今天下午的时候，我接到陌生号码的来电，电话里传来：“李经理，在店里吗？待会我要到店里找你买冰箱。”当时愣了几秒，脑里很快想起来是上周听我介绍530WGPZV（7499元）冰箱的客户林女士。事情是这样：上周，我一如既往站在美的冰箱站柜前做好迎接客户的准备，我看见一大家子在海尔冰箱专柜看海尔十字四门冰箱，但很快就走出来了。这时，我意识到这是机会！我便在美的冰箱与海尔冰箱交界处，他们一出海尔专柜，我马上迎接上去说：“你好，欢迎光临美的冰箱，请随进专柜了解。”根据当时的观察的情况，一进去我针对性介绍美的冰箱530WGPZV(7499元)这款核心卖点：一、外观大气，形体时尚；二、三系统的利益点：制冷快、不串味、高保湿；三、动态杀菌，食物更养生。结尾，还说美的凡帝罗冰箱压缩机十年免费包换，售后的保障。并结合产品手册上图文并茂，一一指点。他们听完对这款冰箱很感兴趣，但还要回去好好考虑，拿走了产品手册，并记下我的手机号码......今天，林女士最终还是选择了我们美的冰箱530WGPZV（7499元）。通过案例，我总结出来了，一份耕耘一份收获！
1、销售机型:BCD--646WGPZV(格调咖）
2、销售价格:12299元；
3、销售过程分享：
卖好646这样的高端机，对于很多导购员来说最头疼的都是价格，因为贵对吧那么首先得给产品定位，再而找消费群体，理清这些思路以后，你才能着手卖机器，这些不怕贵的主在哪？我们说三星，西门子，LG哪个不贵，照样卖得很好，我们的646就可以去抢合资的客户！淮南五星上样646两个星期后的一天，有一家三口来买冰箱，这一家来了就看西门子冰箱，当西门子没成功以后，我们的销售顾问李广云就把顾客引导到我们646的前面，首选顾客就被我们机器的颜色吸引，呵呵毕竟我们大咖的颜值还是过硬啊，经过一翻外观的介绍，李广云打来内饰，首先顾客被我们的等离子主动除菌系统吸引，这种直观的东西最有说服力，接着给顾客介绍了这款三系统冰箱间室独立避免串味，和变温室的一仓四温，可以满足不同食材的存放，为食材增鲜，等这些介绍完毕，再让顾客远观冰箱整体内饰布局，我们知道买冰箱很多顾客注重的还是实用性，那么我们的646依赖合理的布局小抽屉的分类，不仅丰满了箱体，也照顾了顾客对精致生活的追求，还有我们的爱加管理系统，七大板块合理运用于生活，更为营造高端加分！当把这些统统介绍完毕，再瞧瞧我们刚才看合资的一家人，一致同意就要这款（很多时候是看我们如何介绍，通过沟通技巧拉近产品与顾客需求的匹配度）。
1、销售机型/价格：401WGPZV/8499元
2、消费人群：
有经济实力的，新房装修的消费群体。
3、顾客认可的核心卖点：
六门四温区，宽幅变温可调零度保鲜！
4、销售案例：
1月2日早上开业不久进厅一位男士，忙里忙外的好像再找什么？我马上迎上去，早上好！欢迎光临美的智能冰箱！顾客说我在空调营业员，他没上班吗？我问先生你要买空调吗？顾客回我之前看好了，听说有活动来买，于是我就打听一下顾客看好的空调型号及价位， 您可以把电话留下，营业员上班让他给您回电话，我拿笔记下电话号，尾号为6666，一看电话号就是身份的象征，不差钱的高端用户，我顺便问了先生只选空调吗？顾客说还想选冰箱，在海尔看好了，先生看的什么价位的，要不你看看我家这款机器，行业内最领先的技术，六门四温区，可以单独关闭，这时顾客和我来到401WGPZV前面，我打开冰箱门，详细介绍我冰箱和海尔的对比，然后我又问先生为什么选美的空调，之前用过吗？顾客告诉我美的空调制冷技术好，已经有30多年的极冷技术，那我们冰箱的核心不也是节能制冷吗？顾客听我一说觉得有道理，最后我成功的开单了。其实在销售过程中我们抓住顾客心里，细心观察一言一行，就想医生看病，望闻问切一样我们通过聊天就能挖掘顾客的心里，洞察他的信息，卖他所想，卖他所需，成交的几率就很高。
新年好！欢迎光临美的专柜！大年初四，一对父女来到了厅房，只见女儿直奔了我们436WTM芙蓉金的冰箱面前，对她父亲说到爸爸我看这款冰箱比较大，过年的物质都可以放下了。看到这个情景，我心里暗自高兴，对我们品牌的认可，我连忙介绍了436WTM这款冰箱的基本卖点，边介绍边打量了这个女儿，只见她穿着一件貂皮大衣，手里拿着苹果7手机，言谈着想要买单，我立即找话对她父亲说你女儿好孝顺你，她父亲说是呀，女儿从深圳回家过年，家里冰箱太小了，过年物质都放不下了，特别是冷冻室太小了，我笑着对他女儿说你好孝顺呀，又年轻又漂亮还很懂事，她对我笑了笑，我又对她说你眼光很好，不过我们还有一款性价比更高的冰箱，你可以看看这款416WGPZV玫瑰金的冰箱，它是一款五门四温区双变频双变温室的智能冰箱，除了有冷藏.变温.冷冻室外在冷藏室内还具备独立三档变温可调果蔬，0度保鲜，冰温，真正做到四温区，双变温，可以更精细的分类储藏，一边说一边在冷藏室调节给她们父女看，在显示屏上操控冷藏室与变温室独立关闭，变温室的变温调节，满足她父亲要冷冻室大时的调节，让父女俩人自己在冰箱上操作，在她们感兴趣时介绍了冰箱的等离子动态除菌和VOP净味装置，以及冰箱双变频压缩机带来的好处，净味除菌，净化储鲜空间，节能耐用使这款冰箱的性价比大大提升，接着介绍了冰箱能WiFi远程控制，只要下载APP后可以把蔬菜水果放进去，同时在手机系统里录入果蔬名称，它可以给你提供准确的保鲜期，并且可以对近期的饮食进行营养分析，不花钱请了个免费的营养师。我们这款冰箱压缩机还十年包换，质保无后顾之忧，他女儿听了很开心，说就要这台冰箱吧，既能满足父亲的要求又能保障生活的健康品质。
首先观察顾客，预估消费预算和消费需求，推荐合适机型后，针对顾客痛点介绍机型功能卖点，并实机操作，辅助讲解，代入给顾客使用场景，增加顾客购买欲望。若顾客是多人来看机，从旁切入，说服顾客同伴，实现1+1＞2的效果。
1、销售机型：美的BCD-530WGPZV；
2、销售价格：7499元；
3、销售过程分享：
元旦过后平常的一天，商场内顾客并不是很多，一位年轻顾客进入欧亚卖场美的冰箱展厅，我司导购员礼貌性的打招呼后与顾客开始进行攀谈，顾客环顾展厅后停留在对开和十字门高端机陈列区域，导购员迅速询问顾客预留冰箱位置宽度是多少，顾客表示：90公分左右，导购委婉的告诉顾客：一般对开门冰箱宽度都在90公分左右，顾客家里的宽度更适合摆放十字门，而且十字门也更适合年轻人的生活习惯和需求，顾客也表示并无特别偏好对开门，选择十字门冰箱也并无不可，随即导购将推荐目标确定在530、531和482几款产品中。
首先导购初步讲解了482金色和白色两款产品的核心卖点，突出产品的超强冷冻能力和双系统及铂金净味功能，在讲解过程中发现顾客在用余光扫向我司的530，随后导购重点推荐了530的宽幅变温区、高效变频十年包修压缩机、三系统循环不窜味、等离子杀菌等功能，顾客微微点头表示认可，尤其在听说顾客家中有小孩的时候，导购重点讲解了等离子杀菌的主动杀菌效果和其他品牌的抑菌功能在使用过程中有什么本质区别，顾客深受启发并感同身受，深度引起了顾客的兴趣和认可。顾客虽然表示对530比较感兴趣，但并未下定决心购买：其一，家中装修时橱柜操作台预留深度60厘米，我司530如嵌入后，门体会突出台面10多厘米，顾客担心不好看；其二，7000多的价格顾客觉得稍高，表示此价位大可以看看进口品牌和海尔的高端产品。我司导购连忙表示：我们的530是标准进深，如果冰箱做的太薄，保温效果会很差，开关门就会造成频繁的压缩机起停，噪音大不说，还会缩短冰箱寿命。虽然是比顾客家里的橱柜台面厚了10多厘米，但恰好是我们冰箱门体的厚度，一来表示我们的门体做工绝对精良不偷工减料，二来突出橱柜台面的门体可以达到全开门的效果，不影响冷冻室抽屉的抽拉，使用起来更方便。虽然顾客还是到其他品牌展厅看了一下，尤其在海尔和美的中间也产生过犹豫，但隔天顾客仍然购买了我们的产品。
心得建议：注重揣摩顾客心理，在产品陈列，内饰布置，价格无明显优势的情况下，通过与顾客的深度沟通，顺利找到顾客痛点，并结合我们的产品卖点，解决顾客疑虑和困扰，是销售高端机的必修课。
济南洪家楼国美导购刘琰、郑恒霞，在国美年货大集活动中，取得20万的零售销量，销售17台高端机型！
1、销售机型BCD-416WGPZV，
2、销售价格6399，
3、销售过程分享：
(1)主动微笑迎接顾客：晚上临近下班，卖场顾客不多导购员也不多，当大家都准备快下班时一对年轻夫妻迎面走来，我面带微笑对她们说，您好，请看一下美的智能双变频冰箱……
(2)女士走进了展厅她的目光落在了两款玫瑰金机器上，看来美女喜欢这个颜色，看准这点我主动像顾客详细介绍了416这款机器，顾客对这款机器大小功能很是满意，针对这款冰箱的双变频压缩机风机，还有等离子杀菌净味功能以及独立变温室做了详细讲解！
(3)顾客说家里本来用的容声想买容声来可是没有人介绍，最终在快下班时成交了这款416！
(4)销售心得，高端机摆在显眼位置，盯好岗把握好每一个顾客！
1、 销售机型：BCD-615WKGPZV
2、 销售价格：8999
3、销售案例：
大年29那天对我来说是难忘的一天，因为这一天，我成功销售了一台高端机型615WKGPZV,这台样机我才刚上两天。
记得当天上午,一位三十岁左右的女士,穿着休闲普通，一来直接就进了海尔的专厅，也许顾客太普通，不像要购买的顾客，海尔导购没有认真的对待，于是顾客转一圈就出来了。我在展厅门口笑着对美女说:您好，欢迎光临美的冰箱。
顾客顺着我的指引进了我们的展厅，于是我询问，您家里的冰箱位置是否受限，她回了一句没有限制多大的都行。她边说边往大冰箱走去。我顺势走到我们的615面前，介绍说:您可以了解一下我们最新款的高端大气上档次的对开门冰箱：它是行业里对开门最高端的一款，首先它是美的高端凡帝罗系列，压缩机享受十年免费包换并且双变频，静音省电保鲜效果好。顺势我打开冰箱，重点介绍冷藏室里等离子杀菌，同时还打开了416WGPZV和530WGPZV，这两款冰箱同样都有等离子杀菌，里面都养了金鱼和麦苗，这时我看见顾客的眼睛全神贯注的在看着里面的活化物，我马上告诉她说只有带等离子杀菌技术的冰箱才能养鱼和养麦苗。因为这有净化空气除菌杀菌抑菌功能，这样能使里面的食物保鲜保原味，持久新鲜。最后我深入给顾客介绍双系统i+智能功能给我们带来的好处。顾客听完我的介绍后，只说了一句，这个颜色不是很好看。我笑着说，高端大气的颜色都是深色的。
接着顾客转身要走，说还要买洗衣机。于是我热情的带她去看洗衣机，她大概看了一下三洋洗衣机，因为没有确定洗衣机的尺寸，三洋便跟她去了她家里面量尺寸。三洋回来告诉我说她家是复式楼，上中下三层，冰箱是放在楼梯底下，她家楼梯是黑色的。顾客说下午会来。下午2点来钟。顾客如约而至。我热情地迎上去，她进来就说这款冰箱就是颜色不太好看，里面的功能还是可以。我听出来她的意思，功能已经介绍到位了，我笑着说:我听我同事说您家里是高档装修。您家楼梯是黑色的，冰箱放楼梯底下，这个冰箱的颜色跟您家的楼梯是绝配呀！魔力咖就是专门设计给有品位的人士的。这么一夸美女说:那你教我用一下吧！我心中暗喜，成功一大半了，我再加上我们的高端赠品智能电饭煲。美女自己都说，我哪家的冰箱都没看，就看中你家的啦！
最后成交后，我私下发了一个红包给三洋洗衣机。因为在卖场人际关系相当重要。因为她去顾客家量尺寸才知道她家的装修风格，我才能准确的抓住顾客的需求。
1、 销售机型：美的冰箱-603WGPV格调咖
2、 销售价格：17999
3、销售过程分享
在大年初二上午有一对中年夫妇在松下厅里看松下一款法式多门冰箱，型号款式跟我们的603很类似。当时松下冰箱导购员不在，顾客问我这款冰箱有什么功能。我简单做了介绍，得知顾客是要买一台稍微上档次的一台冰箱放在自家用，顾客是做工程的，家里不缺钱，只想买一台上档次的冰箱。
于是给顾客介绍了我们的新品603冰箱，从四个方面说服了顾客。一是品质方面，目前国内家电已经完全掌握了冰箱的核心技术，产品质量一点也不比合资品牌，这一点从美的收购东芝方面可以看出；二是体验方面，我们的603有自动感应功能，让顾客现场进行了体验，且压缩机采用全进口压缩机，10年保换；三是售后服务，美的冰箱10年间从无到有，从小到大，靠的是美的集团48年强大的售后保证；四是高端赠品，厂家送高档酒柜一台。
由于603当时没有编码，同时也无货，这是最大的成交问题。我跟顾客讲了刚过年工人比较忙，任何品牌目前送货都比较紧张，沟通元宵节之前送到位。于是，我立马联系了业务员，跟顾客保证正月15前一定送货到家，最后成交。
后期销售高端机建议从两个角度切入，一是用户体验在介绍603的时候一定要让顾客自己去体验自动感应门设计，体验热物保湿功能，购买603的顾客一般不差钱，体验很重要；二是品牌自信，以前是我们给别人做贴牌生产，现在倒过来了，是外资给我们做贴牌生产。
1、 销售机型：BCD-530WGPZV 格调金
2、 销售价格： 7699元
3、 案例分享
2017年1月18日晚上9点多快下班的时候，卖场来了位中年妇女，我便马上迎了前去:“晚上好，欢迎光临美的智能冰箱”和这位大姐的交谈中了解到她想买一个对开门冰箱，我简单带她了解了几款对开门之后，她都不是很满意，原因是都没有她想要的变温室，这时候我带她到了美的凡帝罗530，主动打开冰箱的变温室，告诉她这款是有变温室的，可以独立由冷藏调至冷冻，控温幅度大，随心所欲调节，并告诉她这种十字门的冰箱容量并不比对开门的小太多，之后打开内饰，给她详细介绍了我们的核心卖点三系统高保湿不串味，和等离子主动杀菌，这位大姐有点心动了，但她说要看看海尔的对比下，我便带着顾客到海尔专柜，海尔的导购也迎了过来，我便站在专柜外等候，一来是多听听竞品的核心卖点，知己知彼嘛，二来在旁边守着，多少也给海尔的导购一些压力，让她发挥不出来，果然，这位大姐看了会海尔460，询问了一下，就从专柜出来了，对我说，小伙子，我对比了一下，还是你那个冰箱的外观和功能都好一点，我又带着这位大姐回到我美的专柜，再给她强化下我们凡帝罗的压缩机十年免费包换，给她以信心的保证，她很满意，当场就定了，不过我了解了库存，目前只有在途的货，给她说明之后，她说“没事，这么好的冰箱，我愿意等！”
通过这台机的销售，觉得我们在平时的销售过程中，多寻找我们产品的差异化卖点，比如我们独有的高保湿三系统，等离子除菌，生态保湿膜，智能管家等，突出我们的独有性，区分与竞品的功能不同，做到人无我有，人有我优，知己知彼，百战不殆
1、 销售机型：BCD-615WKGPZV格调咖
2、 销售价格：8999
3、销售过程分销：
（1）宣城传统渠道高端机型销售占比一直较好，615WKGPZV格调咖恰逢“决战春节”期间上市，在中心操作这款产品前，从体验、培训到内部出样要求已经做了大量工作，给渠道导购员销售这款产品提升了信心；
（2）顾客进店时，预算在5000左右，但导购员抓住顾客目光多次瞥向615，导购人员并没有着急带顾客去看，二是从低档次对开和中档次对开开始介绍，最后带顾客体验615，让消费者充分了解高端对开与之前看到的产品之间的差距；
（3）过程中，消费者因为价格问题多次想放弃615，导购员通过冰箱使用年限、保鲜效果等功能为顾客算了一笔账，最终打消疑虑，成功购买；
（4）建议：首先，充分了解一款产品、让消费者觉得物有所值是成功销售的关键所在，其次，高端机型需要进行对比销售，让消费者了解到多的钱花到了哪里，最后，销售高端机型要有信心和耐心，解答和消除消费者所有的疑虑。
1、销售机型:530WGPZV
2、销售价格: 7499
3、销售过程分享：
一对年轻的小夫妻一上楼就在看小天鹅自动投放的新品滚筒洗衣机，5000多元，我一看连忙精神百倍，站在展厅前面，面带微笑随时准备接待，并在心里盘算以新款机型入手530WGPZV入手，这时，这对小夫妻表示还要看一下冰箱和电视，我连忙上前，“欢迎光临美的冰箱，这是我们今年的新款。。。”将他们迎了进来并立即热情的给他们介绍了我们的530WGPZV这款冰箱，这款是我们今年刚上市的新款冰箱，具有独立的三系统，不串味，全直流变频风冷无霜冰箱。等等功能，边介绍边关注着他们的表情，看得出他们对这款冰箱很满意，但价格有点高，我连忙说到，一款冰箱最少也要用十年，而每年也就几百元钱，算到每一天的话，用一台贵的冰箱与一台便宜的冰箱也就相差几块钱左右，而给你所带到的食物保鲜和品质生活享受是完全不一样的，况且美的是个大品牌，世界500强的企业，质量有保障。这时一看，男顾客有点心动，我连忙话锋一转说，像电器方面一些技术问题男同志比较内行，而我们女的平时也有注意到外观去了，男顾客一听马上面露笑容，说冰箱天天用的，还是要买个好的，于是马上确定了下来，很快的付款了。
1、销售机型BCD-530WGPZV格调金,
2、销售金额：7699元。
3、案例分享：
决战春节活动期间大年25的时候，接待了一对儿年轻两口子，顾客过来看中了我们的530WGPZV格调金，两个对机器很满意就是觉得价格有点高，然后拿着手机在淘宝上搜索这款机器，说淘宝上很便宜都能买到。通过这我发现要从心理上说服顾客，然后我就从实体店我们的优势来给顾客讲解我们的机器。第一:售后有保障，有任何问题售后直接免费上门维修。第二:在我们胖东来买东西，买的就是个放心，而且我们任何东西都是免费退货。第三:你在淘宝上买的那个商家绝对不是我们官方商城，有好多小的维修网点会把翻新机在淘宝上卖。你看他们的销量绝对很少。然后一讲解顾客看看淘宝上确实不是我们的官方商城。最后顾客直接放弃了网上购买的念头，顺利的成交530WGPZV一台。感悟:现在好多年轻人都喜欢看手机比价格，这点我们要放心的去让他们比，因为实在低的离谱的机器，肯定是有问题的个人网点卖的。我们要把利弊讲解给顾客，让顾客信任我们，信任我们的产品，从而成交。
1、 销售机型：530WGPZV格调金
2、 销售价格：7199
3、 案例分享
春节临近，卖场人流并不多，只看到隔壁西门子柜台有一家四口抱着个婴儿在看冰箱，过了一会这家人就从西门子出来了，经过我们柜台的时候，我赶紧喊道“几位好！欢迎光临美的冰箱”，年轻的帅哥停下脚步，嘴里轻声念着“美的冰箱？”很犹豫的样子，但还是进来了，他的家人也跟着进来在沙发上坐下。他和他老婆在包间大概的转了一圈，我开始把他们注意力转移到我们的高端机凡帝罗系列530WGPZV格调金上面，她老婆才仔细一看就被我们冰箱的精致外观吸引了，接着我又详细的介绍了我们的功能卖点，从他们的谈话中可以得出他们比较喜欢这款冰箱的几个地方:1.三系统零串味（他们妈妈觉得可以单独存放宝宝的东西或者水果）；2.冷藏变温可单独关闭（他们经常会全家出游，冷藏东西少，他老婆认为这个功能比较适用）；3.风冷无霜（比起之前用的冰箱觉得这款更省心省力）……
他们已经基本认定这款冰箱了，开始询问我价格，我告诉他们，我们领导才刚刚维护好了一个非常优惠的活动，并告诉他们参加完活动后的价格，他们也并不反感，又问我有没有礼品可以赠送，心想这是马上成交的单子了，不能错过了，于是我跟他们说如果能马上定下来的话可以加送一套碗。他们又商量了一下，最终决定下单。
高端销售，应抓住顾客的家庭需求，这家带小孩，抓住冰箱大，可以分类储存小孩的食物，这是个很好的卖点，顾客有需求，就不会特别看重价格，我们在销售的时候，不是介绍一堆顾客听不懂的功能，而是要抓住顾客需求的功能介绍，让顾客觉得物超所值，那么消费者才能心甘情愿的购买我们的产品。
用心服务、用智谈销售、用诚感动客户。
1、 销售型号：BCD-530WGPZV格调金
2、 销售价格：7499
3、 案例分享
有一天，我在卖场接到一个从海尔专柜出来的顾客（40岁样子的男子），他当时对我们品牌不太感兴趣，说是随便看看，我用专业服务给他介绍我们的冰箱，边聊走到了530WGPZV格调金，美丽的外观吸引了客户的眼球，关键时刻我打开了冰箱的门，因为这台冰箱通电，等离子与灯光吸引住客户的注意力，言语表现说：这个冰箱好漂亮哦，关键时刻我赶紧说这冰箱不仅是外观光漂亮，这个时候我发现《我与客户聊天时，发现这个客户的主要要求冰箱健康卫生为主要因素》关键时刻，美的技术最主要是等离子杀菌，它对大肠杆菌杀菌可达99.9%还可分解蔬菜水果上的农药，客户沟通后，我们的等离子吸引了客户的思路与想法，沟通后才知道，他一年前卖了一台三星冰箱不好用，冰箱有好重的味道，所以他想换一台杀菌功能好的冰箱，因为他家小孩子肠胃不好，然后我就重点与他在食物杀菌健康方面聊了一会，在冰箱细节方面，我只是简单的说了一点冰箱的功能，我在等离子自动循环功能，重点说了每个细节，包括市场冰箱品牌，在这个方面的专利技术还没有到位，同时也说了美的冰箱在等离子技术突破，经过沟通后，他说还想到容声柜去看一看，我在卖场重点注意，到了容声看了，然后又到了海尔，经过几个品牌了解与沟通，客户最后一次到了我们美的冰箱，这个时间就是黄金时间，我就围绕美的人有我优的技术，同时健康 价值体现在那些方面，重点介绍与比方与体验式销售方法，终于获得顾客的认可与成交。
经过这次销售，我得到一个收益点，我们介绍高端不一定要说整台冰箱的功能，只要做到了解了顾客的需求，一个重要功能进行升华说辞，得到客户认同就是正确理念。最终结果就可以做到打动顾客与顾客成交。
1、销售机型：BCD-603WGPV
2、销售价格：15999元
3、销售过程分享：
603WGPV是1月新上样的高端机型，春节期间一对穿着比较有品味的中年男夫妇走了进来（观察分析他的消费能力），当时我正在接待一位买小冰箱的顾客，用余光看到中年男士正打开603WGPV冰箱，而正在接待的顾客也没有今天要下单的意思，于是我告诉顾客，“您先看看，考虑好了随时叫我，我就在旁边。”（比较忙的活动节点，果断选择相对高端用户，放弃低端而无明显购买欲望的用户）
我去介绍了一下产品主要功能（先讲产品重点），报了产品价格（了解顾客的心理价位），询问他对冰箱的感觉及家里冰箱使用情况（介绍完产品，要听顾客的想法，深度挖掘用户痛点，抓需求）。我也表述了自己之前使用冰箱对于保湿保鲜等相同体验（肯定顾客的说法，与他感同深受）。随后介绍我们的冰箱已经解决了这些问题（着重介绍冰箱满足顾客需求的功能），然后指着我们冰箱放的绿油油的麦芽（拿出实物证实美的已为用户解决了此类问题，而且效果很好）。跟顾客对比了一下冰箱的容积率，演示了自动感应门的好处，还有能区别于市场其他冰箱的一个热物储放功能、自动制冰等实用功能（教他方法，让顾客互动参与其中）。顾客疑虑的说美的做冰箱还没几年，技术赶不上海尔容声，外观不如合资漂亮。（被竞品打击了，当顾客在质疑美的时候，我们需要大度接受，然后耐心解释）。我耐心跟顾客解释：美的品牌逆势上涨的过程、冰箱的外观及功能等优点、603冰箱对容声海尔技术上的创新和超越、压缩机十年免费包换售后保障，最终得以成交。
1、 销售机型:530WGPZV
2、 销售价格:7599元
3、 案例分享
当顾客走到展厅前，热情接待迎接顾客进入展厅，通过和顾客的交谈，了解到顾客听朋友介绍说西门子品牌不错，认同顾客并赞美顾客比较注重生活品质，同时引导顾客了解530WGPZV这款冰箱，重点介绍了这款凡帝罗冰箱属于国际水准，全球同步销售，让顾客看冷藏室右下角行业独有三系统标志，真正达到制冷快、高保湿、不串味，采用多维智能变频技术，全场最省电保鲜效果最好，而且独有的超气态主动杀菌净味装置在行业内也是首屈一指，接下来介绍美的是目前家电行业唯一进入世界500强企业，2016年先后收购了日本东芝白色家电、德国库卡一些名声大振品牌，可见美的企业实力的雄厚，在售后方面，合资品牌万一出什么性能故障，要么无配件，要么返厂非常麻烦，而美的全国5000多家售后服务网点，服务千家万户，省时省忧，这款凡帝罗高端冰箱超值服务，压缩机10年免费包换服务，使用无后顾之忧！随后又重点绍这款冰箱的独立宽幅变温室，变温幅度广，可以根据不同食物调节最适合存放的温度，可关可开；以及冷藏前置出风设计及高档的内饰，日常使用等问题，最后具体给顾客操作演示。
满意的成交除产品功能介绍外，我们要对顾客提出的观点表示认同，要赞美顾客，同时要处理顾客提出的异议，由衷的把顾客当成朋友，耐心的站在他的角度为他着想，诚恳待人，温暖服务，说不定会有意想不到的收获。
高端机要摆放在展厅最显眼的位置，对自己及竞品产品了如指掌，和顾客沟通多提问，精准把握顾客的需求点，坚定信心，离成功就不远了。
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